Производство упаковки и изоляции: Как мы увеличили количество лидов на 65% благодаря системному digital-маркетинг

Этап диагностики бизнеса и погружения в продукт
Первым шагом на пути к разработке эффективной стратегии стало проведение подробного интервью с директором компании. Это помогло нам глубже понять текущую ситуацию, цели и ожидания. Мы обсудили:

• Основные проблемы и ограничения, с которыми сталкивается компания.
• Как на данный момент происходит процесс привлечения клиентов (менеджеры по продажам работают напрямую с магазинами).
• Какие сегменты рынка компания уже обслуживает и какие планирует развивать.
• Видение руководства относительно роли digital маркетинга в бизнесе и ожидания от внедрения онлайн-стратегии.

Выводы из интервью: Мы поняли, что Maxizol сталкивается с серьёзной проблемой отсутствия онлайн-присутствия и системной работы с лидами через digital-каналы. Основной акцент был сделан на необходимости привлечения нового сегмента клиентов через интернет, поскольку существующая модель продаж (через прямые контакты менеджеров) ограничивает возможности для роста.

Далее мы провели глубокий анализ конкурентов Maxizol на рынке Узбекистана, который включал:

• Исследование онлайн-присутствия конкурентов: У каких компаний в нише упаковки и изоляционных материалов уже есть сильные позиции в digital маркетинге? Какими каналами они пользуются для привлечения клиентов?

• Анализ контента: Какой тип контента (кейсы, статьи, описания продуктов) конкуренты используют для продвижения? Какие рекламные объявления или офферы лучше работают для их целевой аудитории?

• Оценка воронок конкурентов: Какие шаги предпринимают конкуренты в digital-среде для привлечения лидов? Мы исследовали их сайты, посадочные страницы и рекламные кампании, чтобы понять их подходы.

Мы выяснили, что большинство конкурентов Maxizol слабо представлены в интернете и не используют потенциал digital маркетинга в полной мере. Это открывало для Maxizol возможность занять лидирующие позиции в онлайн-пространстве с минимальной конкуренцией.

Для более глубокого понимания потребностей клиентов Maxizol был проведён анализ по методологии JTBD. В этой методологии внимание уделяется задаче, которую клиент хочет решить, а также пониманию контекст и мотивов использования продукта.

• Выводы из JTBD анализа: Эти данные помогли нам определить “что мотивирует клиентов выбирать конкретного поставщика”, а также какие ключевые сообщения и офферы должны быть использованы в рекламных кампаниях. Это позволило точнее настроить таргетинг и создать более релевантные объявления.

На основании полученных данных мы решили сфокусироваться на одном сегменте — мебельные цеха и производители мебели. Это был наиболее перспективный сегмент, так как:

• У них была реальная потребность в упаковочных материалах и изоляции для их продукции.

• Они находились в активном поиске поставщиков, которые могли бы обеспечить стабильные и выгодные условия поставки.

• Этот сегмент имеет высокий потенциал роста, так как мебельная индустрия Узбекистана активно развивается.

Стратегия и построение воронки лидогенерации
Для стабильного привлечения целевых лидов была разработана воронка лидогенерации. Эта воронка включала несколько ключевых этапов, каждый из которых был нацелен на повышение эффективности и конверсии потенциальных клиентов.

Создание целевой посадочной страницы
Чтобы направленный трафик эффективно конвертировался в лидов, была разработана специализированная посадочная страница (лендинг):

• Оффер и уникальное торговое предложение (УТП): Мы сделали акцент на преимуществах компании Maxizol, которые максимально отвечают потребностям мебельных компаний. Потенциальные клиенты сразу видели, какой сервис они могут получить при выборе Maxizol как поставщика продукции.

• Демонстрация продукта: Визуальный контент, включая примеры использования продукции и описание реальных кейсов, помог посетителям лучше понять, как Maxizol решает их проблемы.

• Простая форма заявки: Мы минимизировали количество полей для заполнения, чтобы облегчить пользователям процесс оставления заявки, что значительно повысило конверсию.

Для максимальной эффективности рекламных кампаний был реализован подход A/B тестирования:

• Мы запустили более 10 различных рекламных объявлений с разными офферами и креативами, что помогало лучше тестировать визуальные предпочтения целевой аудитории, а также какие объявления лучше всего привлекали целевых пользователей.

Чтобы воронка лидогенерации работала максимально эффективно, были интегрированы системы аналитики:

• Google Analytics 4, Google Tag Manager и Яндекс.Метрика. Мы настроили отслеживание пользовательских событий (просмотры страниц, клики по кнопкам, заполнение формы), что дало полное понимание того, как пользователи взаимодействуют с сайтом и какие этапы их удерживают или отталкивают.

Все полученные заявки автоматически собирались в Google Таблицы, где велась квалификация и сегментация по следующим критериям:

• Качество лида. Мы присваивали каждому лиду статус на основе его соответствия целевой аудитории. Это помогало отделу продаж работать с наиболее перспективными лидами.

• Источник лида. Благодаря системе UTM-меток и аналитике, мы могли отслеживать, какой канал трафика приносит наибольшее количество качественных заявок.

Для повышения конверсии и привлечения дополнительных лидов были запущены:

• Ретаргетинг. Мы нацелили рекламу на тех пользователей, которые посетили сайт, но не оставили заявку. Это помогло "догнать" горячих лидов и вернуть их к процессу покупки.

• Look-a-like кампании. Мы использовали данные о клиентах, которые уже стали лидерами, для создания аудиторий, похожих на тех, кто уже проявил интерес к продуктам Maxizol.

Отчетность и Оптимизация рекламаных кампаний
Вся отчётность по рекламным метрикам велась в табличном формате. Также использовали сервисы аналитики: Google Analytics и Яндекс Метрика. В данной таблице мы считали ключевые показатели, которые помогали оценить рекламные кампании на различных площадках.

На основе полученных данных о поведении пользователей и результатах рекламных кампаний мы постоянно оптимизировали воронку:

• Отключали неэффективные объявления, перераспределяя бюджет на более результативные креативы.

• Оптимизировали посадочную страницу на основе собранной аналитики, упрощая форму заявки и улучшая пользовательский опыт.

В Google Analytics и Яндекс Метрики мы собирали различные отчёты, связанные с действиями пользователей на сайте, чтобы затем оптимизироваться по ним в рекламных кабинетах.